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      近年来，在强有力的政策保障和全要素市场激励下，越来越多的实体书店积极弥补短板，强筋健骨、提升韧性，提档升级、创新驱动，在品牌塑造、环境营造、产品研发、服务升级、融合发展、模式创新等方面开动脑筋、下足功夫，质量和效益得到明显提升。一大批新华书店深化改革，坚持向市场要效益，使老字号焕发出生机活力；一大批民营书店找准定位、深耕细作，健全网络、完善管理，品牌力传播力、影响力拓展力不断扩大。但是我们也要认识到，在成效背后也潜藏着深层次问题：一是部分新华书店改革不彻底不到位，企业法人治理结构不完善，对教材教辅依赖严重，发展改革动力不足，往往在关键时刻暴露出短板；二是不少中小民营书店经营方式落后，管理粗放，活力不足，难以应对高质量、可持续发展的严峻挑战；三是部分书店发展定位不准、经营理念不清，同质化严重，缺乏核心竞争力；四是部分书店对财政补贴以及商业资本的依赖性较大，存在一定风险，没有探索出有效的盈利模式，等等。大家都知道，在政府加大支持力度同时，近年来，实体书店也广受商业资本金融资本的青睐，并形成一股风潮。根据今年1月中央电视台财经频道进行的一项调查，各地购物中心给予书店的租金价格普遍为其他商业业态的50%，有的甚至低至10-20%。有同志因此认为，这一轮实体书店热是政府推动加商业地产政策调整的副产品。对此，我们认为，在新零售业态发展形势下，书店和购物中心，都面临着新科技新业态新营销新动能的巨大冲击，都急于扭转颓势局面，因此有可能形成一种互利共赢的关系。但这个问题具有复杂性，必须引起我们高度重视。对政府来说，支持实体书店是要“扶上马，多送一程”；对商业资本金融资本来说，其根底是追求自身经济利益。说白了，正如有些经营者所言，他们让利于实体书店是看好实体书店的“引流”和“暖房”效应，目的是共同抗击网上商业的巨大分红分流。但如果实体书店没有带来预想的效果，或者流量红利趋于减弱，商业资本金融资本的热情就有可能减退，书店经过这一轮升级运行所形成的发展模式就有可能再次走入“瓶颈”。那么，我们就要问，大潮退后，会给我们留下些什么？书店能不能依靠自身的力量实现可持续发展？这确实需要居安思危、未雨绸缪。这次年会选择“可持续发展”作为主题，我认为很准确、很及时、很必要。这里，我想围绕书店经营最核心的一些内容，提出6个问题，抛砖引玉，既供大家参考，也希望能够听到一些好的答案。书店经营的首要任务是确定目标市场。在实体书店发展历程中，我们看多了这方面的兴亡、成败案例。有的因为盲目扩张导致经营困难，有的因循守旧浪费了难得机遇；但同时，也有相当多企业面临相同的局面却因找准定位而实现了持续发展壮大。应该说，目前，我国书店的绝对数量并不少，但能够满足读者消费升级需求的有效供给并不足。从扩大内需的角度看，到“十四五”末，我国服务业占比至少还有20%左右的提升空间，这其中，蕴藏着数万亿元的消费需求，而文化消费应是其中的大头，因此，文化服务型消费比重的提升目前处在扩大内需新型攻坚战的“前夜”，也可以说是处于历史关节点。这就是为什么电商在做书店，出版社在做书店，一些社会资本也在大张旗鼓进军这个领域的原因。那么，书店发展的空间在哪里？我们不妨观察下，在购物中心精美高档书店大行其道的情形下，社区书店、校园书店、影院书店、医院书店等等这些下沉空间的书店是否存在赢利点？在综合书店占据主流的情况下，专业书店、主题书店这些细分领域、差异化发展的书店前景如何？这都需要经营者从市场定位入手，研究潜在的客户群体及其消费特征，分析市场格局和比较优势，学习运用现代信息传递方式来建立阅读群、强化高质量服务。这方面，一些电商开办的实体书店，其实具备相当强的竞争优势。比如，亚马逊、当当建立的实体书店就已不是传统意义上的实体书店，而是网上书店的物理延伸，它们在图书选择上基于多年来积累的大数据有针对性地备货，在店面布置上也有别于常规书店。在这方面，我们应认真汲取电商实体书店的好做法，对书店的经营方向、网点布局、产品选择、服务模式等作出精准决策，为发展打好基础。还有一个重要问题，在一二线城市品牌书店扎堆的情况下，三四线城市是不是也有发展的空间？特别是在县乡，书店的竞争远不如大中城市那样激烈，因此，在那里，新型书店和新型文化消费形式可能更容易被打造，更容易吸引客流。而要在这方面有所作为，有两个基础条件：一是要有历史耐心和差异化、本地化经营策略，二是要具备参与乡村振兴建设的社会责任感。这两个条件，前者很重要，后者更关键。目前，很多新华书店和民营书店的基层网点打造，都深度融合于当地乡村建设进程，比如，浙江新华实施的农村“小连锁”，云南新华打造的“乡愁书院”，以及先锋书店的乡村书局建设，等等，都体现出发行业不忘初心、牢记使命，服务大局、回报社会的良好思想品德。在这方面，我们要大力支持、扶持，使书业发展在基层公共文化服务体系建设中有大的作为。在消费升级新零售时代，品牌意味着质量保证，意味着竞争优势、市场认可和占有率。图书作为标准化程度很高的文化产品，具有较高的可替代性。对公版书，出版社你出我出大家出；对畅销书，书店你卖我卖大家卖。但怎样在同质化竞争环境中获得优势、赢得客户，品牌战略应该是不二法门。现在，不少书店都在以高颜值吸引读者，这对改变书店千篇一面、设施陈旧、缺乏吸引力的老格局，具有积极意义。但品牌不仅仅在于颜值比拼，而是要通过内在气质、产品服务、信息提供的综合塑造力，使读者形成独特的文化认知、情感共振、人生感悟和消费认同。一谈到书店，不少人会想到新华书店，这是几十年红色革命传统文化的成功沉淀；同时，读者还会想到三联书店的学术品位，先锋书店的文化理想，晓风书屋的文艺风格，西西弗、言几又的大众精品战略，钟书阁、方所的时尚高端路线，等等。这些书店，瞄准的是中等收入人群，而这部分人群，是中国现代化发展的重要驱动力量，是我们城乡街区的积聚方向。正是由于不断放大的品牌影响力，使得这些书店能够开疆拓土，不断地锤炼着对于中等收入人群的忠诚度；这种忠诚度所凝聚的无形品牌价值，给书店延伸产业链、提升附加值提供了无限可能和空间。因此，希望我们的书店都能够树立品牌意识，实施精品战略，向着打造百年老店的目标努力。作为书店，其最核心的第一位产品永远是图书。应该说，现在的图书供给已极大丰富，但因此也给书店提出考题，就是把什么样的书展示推荐给读者？现在已经不是卖方市场，供给侧调整一定要围绕需求方进行。不少书店因此成立了专业选品团队，甚至有了“选书师”“造型师”这样的新职业；北京市出台的指导意见，鼓励书店建立总编辑制度，我觉得，这为书店提升图书选品质量奠定了制度基础。其实，围绕图书这一核心产品，书店可以无限拓展战略布局，大到整体环境、空间、氛围，小到图书分类、摆放、造型，再到书与非书产品之间的关联、过渡、转化，都可以成为书店的价值内核和独门秘笈，都会影响读者的体验和判断，都会激发他们的阅读欲望，产生消费冲动。在这方面，那些对读者有影响力、忠诚度的书店，也可以像日本书业那样，联合起来开展全国性的“书店奖”，以此来影响出版、引导读者，拉动上下游，以优质产品来突出主业、做实主业、挺拔主业。决定书店销售额的最基本要素是流量、转化率、客单价、复购率。图书是一种非常好的流量产品，但是卖书的利润很薄，因此，很多书店都开展多元经营，希望通过复合业态，吸引客流并转化为消费。这是竞争的必然，也是持续发展的大方向。但是，在新零售格局下，多元经营模式并不等同于融合发展，这其中，关键是要不断深化和强化跨界思维。以前不少新华书店把一楼租给卖手机、经营小商品的，在当时被认为是多元经营，但实践证明对促进主业帮助不大。书店是文化产业中最优质的体验、融合和跨界平台，这是实体书店相对网上书店最大的优势所在。因此，从发展战略上看，书店的可持续发展，必须要树立“文化+”而不仅仅是“书店+”这样的全新跨界思维，把文化的诸多要素有机融入进来，把书店建设成为先进思想的阵地、生活体验的场所、文化传播的平台、新商业模式的实验空间。从这个意义上讲，书店加宣讲、加教育、加培训、加影院、加剧场、加展览、加演出等等形式，都不能只停留在简单的空间、场地的叠加，而是要促进深层次的融通和互动，实现产品的立体关联开发、流量的相互转化、消费的深度融合。比如，幼儿园、中小学的课内外情景教学、政府主导开展的全民阅读活动、街道社区村社的党建和文化活动、特殊群体的社会关爱活动等基层公共文化服务功能都可以融汇进来，给其提供空间、产品，讲好故事、深化服务，形成品牌、扩大影响，带来增值和效益。大家经常讲到日本的茑屋书店、无印良品，他们已经把书店与住宿、旅行、家居、养老这些原本看似无关的产品关联在一起，立体性经营与研发，其思维之深、理念之新、体验之广，值得我们认真借鉴。总之，就是要激活更多市场要素参与图书主业，进一步丰富主业和服务供给，培育多领域、深层次的文化消费市场，形成新的综合拉动力。增强书店的内生发展动力，管理水平的科学提升，永远是不落后的关键话题。那些只讲商业模式，而忽略运营管理的企业，注定走不通，也走不太远。那么，在运行管理方面，如何改变粗放式经营模式，完善数据化运营手段，建立规范化工作标准和业务流程？在流通管理方面，如何提升供应链效率，推动建立出版上下游、发行各环节信息共享、利益共沾的新型合作机制？在产品管理方面，如何利用大数据进行选品和更新，从而提高周转率、降低库存？在营销管理方面，如何学习先进模式包括汲取罗辑思维、大V店、樊登读书会等新型文化营销团队的好做法，实现从被动售书到主动、精准营销，从简单的会员打折到专属、定制服务，从单一的活动形式到打造多样性、差异性、互动性的品牌活动项目，从而增强书店的影响力、忠诚度和黏性特质？在团队管理方面，如何为行业培养造就一批既懂文化又懂商业、既懂管理又懂技术、既懂经营又懂创意的优秀人才队伍？我在这些方面纯属外行，但“提问”很奇妙，它让人兴奋不安，也让人充满索解的欲望。因此，提出这些问题，我们共同思考起来，争取找到一些更好的答案。全面深度持续地拥抱互联网，是实体书店可持续发展的必由之路。线上线下融合，不是建个网站、开发个APP、搞个自助查询结算系统那么简单。企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等技术手段，对商品的生产、流通和销售过程进行升级改造，重塑业态结构与生态圈，已经成为先进企业的发展方向和不二之选。从世界范围看，越来越多的实体书店正在努力实现与网络书店的业态互补，从而赢回市场。比如，美国的巴诺书店一方面推出网上书店，一方面积极研发电子阅读器来与苹果和亚马逊相抗衡；英国众多独立书店引入电子商务模式，开始进行线上线下整合；德国实体书店发挥传统优势、引入创新理念，销售上反超网上书店；韩国在2016年销售排名前六位的书店中，实体书店与网络书店各占半壁江山。我们也高兴地看到，这几年，不少国内实体书店强化危机感，加大技术投入，网上商城、微书城、智慧书城、共享书店、无人书店等新模式新业态新动能层出不穷，书业在文化、商业、科技等领域形成前所未有的聚合发展态势。这是实体书店近年来获得复兴、重新繁荣的一个深层次原因，也是可持续发展的源头活水。我们希望更多书店克服体制束缚，丢掉幻想，脚踏实地，加大投入，对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度整合，挖掘书店传统优势资源搭建线上线下一体化阅读平台，实现书店内核升级。这方面，只要下决心起步，就永远不晚。特别是新华书店，拥有雄厚的实力，也走在了新技术应用的前列。坤明同志多次指出，新华书店要重视互联网，努力建设成为网络发行的主力军。希望新华书店落实好中央领导同志的指示精神，以改革永无止境、创新永无止境的精神，为互联网时代实体书店的转型发展提供更多有益探索和经验。推动实体书店持续发展，是我们肩负的一份沉甸甸的责任，因此，我们要勇敢地直面问题和挑战，极大地提升敌忾气和精气神，不遗余力地为实体书店繁荣持续发展多做贡献！